昔、流行った本の「100円のコーラを1000円で売る方法」はご存じでしょうか？
こちらの内容はもちろん今でも使える素晴らしい内容ですが、実例の部分は今では通用しないものになっています。
本に書かれている内容は「高級ホテルリッツカールトンのルームサービスで『コーラを最適な温度で氷とライムを添えてシルバーのお盆で出す』ことによって1000円で売るという方法です。
今まではそれでよかったでしょうし、今でも同様の方法かもしれませんが今では時代遅れです。
それは価値を感じているのではなくて諦めでは？
ではリッツカールトンに宿泊してこの2つの選択肢があったらどうでしょう？
- 1000円の普通のコーラ（グラス、ライム付きで運んでもらえる）
- 100円のコーラ（自販機）
まぁ後者はありえないとして、もしあったとしたら、100円のコーラを買う人の方がほとんどです。
1000円のコーラしかないからあきらめて注文しているわけで、価格に納得して買っているわけではありません。
「高級なホテルだし」「サービスが売りだから」と言い聞かせて納得しているだけにすぎないのです。
これが時代遅れを感じさせる点です。
付加価値は進化し続ける終わりのない戦い
ビジネスにはライバルがいて戦いシェアを獲得していく世界です。
現代でコーラを1000円で売る方法は以下の方法となります。
このペンを1万円で売ってきて
ビジネスインフルエンサーが間違ったマーケティングを話していたのでちょっと笑ってしまいました。
このペンを1万円で売ってきてという課題に対して、答えがペン以上の価値を抱き合わせで販売することをアンサーとしていました。
それって、例えば「10000円セミナー参加者にプリントまとめるクリアファイルこっちで用意したよ」というだけの内容を「10000円でクリアファイル買ってくれたからセミナー参加券あげる」と言い換えただけです。
それを「俺１万円で売れたわー」と言っていたらアホです。
Aというものを売るときの付加価値にA以上の価値のあるものを付けたら誰だって簡単にものが売れます。
この「ペン10000円で買ってくれたらプリウスプレゼント」って言っているようなものですからね。
それを続けていたら、赤字（または機会損失）になります。
なので、提示されたペンを1万円で売ることは無理なんです。
ただし、ボールペンを1万円で売る方法はあります。
それはプロダクトの見直しです。
100円のボールペンは大量生産低品質です。
ですが、これを「職人による手作り、重厚感のある金属製、洗練されたデザイン、メイドイン燕三条」
とかなら同じボールペンでも10000円で売れる可能性があります。
また、すでにファンがいるブランドがボールペンを作ったら簡単に1万円で売れるでしょう。
これらはともに付加価値です。
- 大量生産ではなく手作り
- 金属製
- 優れたデザイン
- 世界的に有名な金属加工の町燕三条製
というものは付加価値です。アピールしないで黒い袋にいれて販売したら売れません。
アピールできるだけの付加価値が10000円での販売につなげることができます。
ファンのいるブランド（例えばエルメス）がボールペンを作るのも
- 愛してやまないブランド
というだけで付加価値になるはずです。
本来の機能的価値だけでない価値をその商品に付けることを付加価値といいます。
どうでしょう？
ビジネスインフルエンサーが誤ったマーケティング知識で発信していることで、間違えた知識を習得してしまった人も多いと思います。
そんな人に届けばいいな。