今回はマーケティング手法「クロスマーチャンダイジング」のお話です。
マーチャンダイジングってなに？
という方は前回の記事【事例】マーチャンダイジング（MD）～売上を上げる商品販売戦略～をご覧下さい。
クロスマーチャンダイジングとは
クロスマーチャンダイジングとは、マーチャンダイジングの基本的な考えを基にしながら、「異なる性質のもの（ジャンル・カテゴリーの違うもの）をあえて近くに置き（セットにし）双方の売上を上げる為の手法です。
これを活用する事により、商品Ａを買いに来たお客様が商品Ｂも気になってついつい加えて買ってしまうという顧客心理により、購入点数を高める効果があります。
商品購入点数を高めるだけでなく、
「薄利商品Ａ」を看板に集客を行い、「高い利益の商品Ｂ」を購入してもらうことにより、全体利益を獲得することも可能です。
クロスマーチャンダイジングでは、顕在的なニーズを満たし、お客様の潜在的なニーズを引き出すことが出来るのです。
クロスマーチャンダイジングの事例
では実際にクロスマーチャンダイジングの事例を見てみましょう。
スーパーマーケットのお肉売り場での事例
スーパーマーケットでは基本的にクロスマーチャンダイジングが行われています。
お肉売り場では、牛肉の上に「焼肉のタレ」、豚肉のブロックの上に「角煮のタレ」、鶏肉の上に「照り焼きのタレ」など、異なる性質のものを配置します。
スーパーマーケットを利用するほとんどの顧客は「現場で安かった食材をもとにどんな料理を作るか？」を考えます。
お肉を購入したいという顕在ニーズから、料理の品を作る選択を与える潜在ニーズを満たすクロスマーチャンダイジングです。
シャンプー×育毛剤×サプリメント
ハゲは男の恐怖です。
少しでもハゲ防止に繋がるようなシャンプーを購入しようとした際に、近くに育毛剤と亜鉛などの髪の毛に良いサプリメントを置いたら、間違いなくセットで購入します。
それぞれの効果効能を示すＰＯＰが大事になります。
薬機法の関係で表現は難しいものはありますが、一つのニーズから加えてそのニーズを満たす他の商品への購入動機に繋げることが出来ます。
このように関連する商品となるけどジャンルが違うものをあえて近くに置く事により購入点数を高める効果があるのがクロスマーチャンダイジングです。