今回は商品訴求力を高める「FABE」というフレームワークに関しての内容です。
FABEとはそれぞれ、
- Feature (特徴)
- Advantage (競合優位性)
- Benefit (ベネフィット)
- Evidence(根拠)
を指します。
Feature (特徴)
まずは「Feature (特徴)」です。
これはシンプルに「商品の特徴はどのようなものなのか」を示すものになります。
特徴は具体的に示す必要があります。
数値化できる特徴は数値化を行い、数値化できない特徴に関しては伝わりやすい表現を行います。
Advantage (競合優位性)
続いてAdvantage（競合優位性）です。
競合優位性とは、「自分（自社）の商品が競合と比べてどのように勝っているのか」を示すものになります。
こちらももちろんですが、数値でどのように勝っているかを示す必要があります。
ただし、競合情報をでっち上げることは出来ません。
なので小売業は価格を下げて競合優位性を示そうとしますが、自分の首をしめていく結果になるので、出来れば価格以外の優位性を見つける必要があります。
商品自体のメリットや性能などを比較するのか、デザイン性を比較するのかはさまざまです。
Benefit（ベネフィット）
ベネフィットは日本語にすると便益といいますが、便益と言われてもパッとしない人も多いかと思います。
便益というだけでは若干物足りないので、私はそのままベネフィットといっています。
ベネフィットは「顧客が商品やサービスを受けたことで生じるメリットや問題解決」を指します。
こちらを表現する際は、実際に使用したときのメリットや問題解決能力を想像しやすい表現が必要になります。
「日常生活でよくある事象に対するメリットや解決策」が伝わるものを表現しましょう。
商品訴求を行うときに一番時間をかけて考えるべきポイントになります。
Evidence(根拠)
続いて根拠・証拠・証明です。
FABの根拠となる情報を提示しますが、商品販売において、特徴が根拠となっている場合も多いため被ってしまうような場合は省いても問題ありません。
FABの根拠を示すものを提示することによって、商品の信頼度を高める効果があります。
こちらも具体的で伝わりやすいものがいいですね。